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¿Planeación o Numeración Estratégica?

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¿Planeación o Numeración Estratégica?

El ejercicio anual de planeamiento tradicional debe ir dejando hoy más espacio a la diaria disciplina de macro y súper-análisis para convertir los datos en información y está en estrategias innovadoras y ventaja en tiempo real, para complementar y potenciar su eficacia. Ahora, esto solo es posible con un alto conocimiento de nuestros clientes y no de manera subjetiva, solamente.

Por lo contrario, de la manera más clara, objetiva y específica del real comportamiento que revelan sus números. Muchos, muchos años atrás, fui jugador de béisbol aficionado. Short Stop y bateador de corazón. Realmente llegue a disfrutar y entender la fascinación del público norteamericano por tan bello deporte, emocionante por demás. Pero lo que más recuerdo con gran sorpresa, era la cantidad de métricas e indicadores que ya se manejaban por los años setenta (SABR*/USA 1971) en la liga profesional para calificar el desempeño individual en campo.

De esta forma, cada jugador estaba perfectamente medido en términos de: número de aciertos al bat, velocidad de corrida, velocidad de lanzamiento, cantidad de juegos completados, número de bases alcanzadas, barridas y/o robadas, cantidad de pases acertados o fallados, cantidad de innings ganados, número de atrapadas, hits, strikes, fouls, bolas, runs y homeruns, etc, etc. Prácticamente, no había lugar a dudas o subjetividades respecto de sus verdaderas competencias para la práctica eficaz del juego. Para conformar su team y seleccionar sus nueve estrellas, el coach se valía de una serie de datos propios y ajenos para definir los jugadores y su estrategia de juego.  En fin podría seguir escribiendo mucho más sobre ello, pero lo importante aquí a señalar es que, muchas veces en los negocios, no conocemos a nuestros clientes o nuestros competidores en la misma medida, perdiendo una gran oportunidad y ventaja competitiva para, como decía el viejo Sun Tzu: vencer sin luchar. Una estrategia sin información es imposible de formular y está debe estar expresada en los caracteres del idioma universal, las matemáticas.

Hoy en día que la big data y la IA se hacen cada vez más determinantes, es impensable seguir compitiendo y tomando decisiones en las tinieblas, ignorando las reveladoras e invaluables verdades que ofrece la info-tecnología y que los mismos clientes desconocen de sí mismos. Así por ejemplo, conozco un amigo que se profesa cristiano pero cuando voy a su casa no encuentro una sola imagen propia de su fe. Por el contrario, siempre encuentro más y más cuadros, esculturas, artefactos y adornos budistas u orientalistas. Otro que se dice amante del basquetbol (en realidad es solo admirador de Michael Jordan), practica mas el tenis y asiste periódicamente a ver juegos de fútbol, nunca le vi jugando o tan solo rebotando una pelota. Por último, tengo otro más que, según él, gusta muchísimo de la música pero que no canta ni toca instrumento alguno, ni va a conciertos ni compra discos, solo oye radio. Es decir, a lo sumo le gusta solo un poco.

Del mismo modo, es muy probable que nuestros clientes crean tener ciertas preferencias sobre algún producto o servicio cuando su realidad objetiva, (sus costumbres, sus tendencias, sus consumos, etc) es otra y nuestra meta como buenos estrategas del bello juego de los negocios o súper coachs del management, debiera ser conocer y dominar toda esta información, antes y mucho mejor que ellos mismos. Allí estuvo siempre escondida la clave del éxito en el campo de la competencia empresarial. Los simples números. Y los números de nuestros clientes pueden revelar los planes y cursos de acción más exitosos, pero primero tenemos que obtenerlos y luego entenderlos.

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