Muchos oímos, pocos escuchan. Aunque pudiera parecer absurdo, estas son dos cosas realmente muy diferentes. Aprender a escuchar siempre ha sido importante al momento de facilitar acuerdos o resolver conflictos, pero hoy se requiere algo más para competir con ventaja en los negocios como en la vida misma: nuevos conocimientos.
Saber oír lo inaudible, ver lo invisible y sentir lo intangible, son solo algunas de las intra-competencias* más valiosas que distinguen a las personas más talentosas del presente. Por ahora, podemos avanzar mucho concentrando nuestra atención solo en lo primero.
Si solo oyes lo que te dicen, estás capturando solamente del 3% al 5% de lo que realmente están tratando de comunicar tus clientes, colaboradores, proveedores, socios, amigos, familiares, etc. (según los neurocientificos del proyecto BRAIN del Presidente Obama y que dirige el Dr. Rafael Yuste en los EEUU). Es decir solo estamos obteniendo lo mínimo de los mensajes que nos envían los demás. Como se sabe, las personas no solo hablamos con palabras, gritamos con nuestro lenguaje no verbal, compuesto por todo lo corporal, visual, gestual, actitudinal, tono de voz, etc., el cual representa del 95% al 97% del total de la información que recibimos permanentemente. Dicho de otra forma, si solo oímos lo que nos dicen los demás, estamos perdiendo el verdadero mensaje.
Sin embargo, esto no es más lo interesante. El Dr. Giacomo Rizzolati, brillante neurobiólogo italiano, en 1996 descubrió para toda la comunidad científica y la sociedad entera un asombroso y nuevo campo de conocimiento sobre la comunicación humana: las neuronas especulares o neuronas espejo. De esta forma, hoy sabemos que todas las personas para comunicarnos con el mundo, además de utilizar un lenguaje verbal y no verbal, empleamos un lenguaje neuro-cerebral que resulta, según los estudios que le significaron el premio Principe de Asturias 2011, el más poderoso de estos tres mecanismos de transmisión y de cuyo pleno dominio dependen ahora nuestros objetivos, proyectos y aspiraciones de futuro, lo cual podemos profundizar en una siguiente publicación.
Todas las personas para comunicarnos, además de utilizar un lenguaje verbal y no verbal, empleamos un lenguaje neuro-cerebral.
Si William Ury, el afamado experto de negociación y co-creador del método Harvard, cuando escribía su famoso libro “SI, de acuerdo” en 1993 hubiera tenido acceso a este valioso conocimiento, muy probablemente no habría necesitado de su socio y colega Roger Fisher para completarlo y publicarlo, pero principalmente hubiese incluido varios capítulos de neuro-negociación para diseñar estrategias infalibles e innovadoras que permitan, tanto a un manager, a un presidente o a un padre de familia, obtener mucho más éxito al momento de poner en práctica, el arte de oír lo que no se dice… en la negociación.
¿Crees que tu estilo de negociación necesita una nueva estrategia?
Carlos A. Navarrete
* «Más allá de las competencias», por DIRECCIÓN ESTRATÉGICA (2011)
